Maak het verschil met commerciële training

Frank: 'Onze huidige focus is het ontwikkelen van commerciële vaardigheden bij onze klanten. Wij staan in voor de begeleiding van leidinggevenden en commerciële personen om hun eigen klanten op de meest optimale manier te benaderen. In de verkoop zijn er een aantal essentiële regels. Deze oefenen wij samen in, opdat klanten bij hun contact met Turner en Dewaele | vastgoed en advies inzien hoe deze laatste in hun voordeel het verschil maken. Als coach voel je meteen aan of mensen veel in zich hebben. Het is ons werk om omstandigheden te creëren waarin de juiste gedragingen en inzichten naar boven drijven.'

Wat verstaan we onder 'commerciële training'?


Frank: 'Vaak zijn mensen technisch heel sterk in hun vak, dat zien we snel als ze hun job uitoefenen. Het pijnpunt is dat er vaak te weinig aandacht wordt besteed aan communicatie. Zo stellen we dat een makelaar in de eerste plaats niet meteen met een voorstel moet komen bij een eerste contact. Het is van belang om aanvankelijk de juiste vragen te stellen aan de klant om hem beter te leren kennen. Doorvragen naar het 'wat' en 'waarom' is de basis van communicatie. Op deze manier kom je veel specifiekere informatie te weten, voelt de klant aan dat je primair voor hem bezig bent, en kan je effectiever op zoek gaan naar het juiste pand of de juiste tegenpartij. Hoe selectiever deze informatie, hoe makkelijker je zoektocht. Even stilstaan om daarna veel sneller de opdracht op een correcte manier uit te voeren, is waar het om draait.'

Wat is het belang van commerciële training voor bedrijven?


Frank: 'Je als bedrijf commercieel laten begeleiden biedt tal van voordelen. Klanten krijgen meteen een goed gevoel na het eerste gesprek, een gevoel van: "deze mensen hebben mij begrepen". Door op de juiste manier te communiceren voer je nadien je werk op een effectievere manier uit zonder je in details te verliezen. Dit is ook voordeliger voor klanten. Ze worden sneller bediend en krijgen meer en beter voor hun geld, wat voortvloeit in een effectiever resultaat. Als makelaar kan je nog beter op zoek gaan naar creatieve oplossingen op hun vele vragen.'

Kan een bedrijf zonder commerciële training?


Frank: 'Er wordt veel te weinig aandacht besteed aan communicatieve verkoopsvaardigheden. Bedrijven gaan er vaak vanuit dat hun medewerkers dit deel van hun werk van nature uit beheersen. Terwijl het juist net een meerwaarde biedt waarmee het verschil gemaakt wordt. Vergelijk het met dominosteentjes. Pas als ze allemaal op een rijtje geplaatst worden, klopt het volledige plaatje. Als vooruitstrevend bedrijf op vlak van marketing en het opbouwen van zichtbaarheid, is een authentieke professionele klantgerichte aanpak in het communicatieplan fundamenteel. Dit tilt elke andere inspanning naar een hoger niveau.'

Is het een continue proces?


Frank: 'Allereerst is het van belang om de ingeoefende vaardigheden uit een commerciële training systematisch te gebruiken en toe te passen. Elk moet voor zichzelf in staat zijn te beslissen waar hij/zij in een volgend contact op wil focussen. Op deze manier blijven de inzichten en succeservaringen elkaar opvolgen, en verbeter je continu de gewenste gedragingen. Dit geeft dan weer een enorme motivatieboost aan zowel leidinggevenden als hun medewerkers. Je eerst richten op de klant en daarna op wat ze werkelijk zoeken geeft je de grootste kans op succes.'