Hoogste bod bij Pre-sale

Begin dit jaar werd op een toplocatie in Roeselare, meer bepaald de Ooststraat, een handelspand verkocht dat bijzonder goed in de markt lag. De belangstelling was groot, de prijs oversteeg ruimschoots de verwachtingen. Dat was hoofdzakelijk te danken aan het pre-sale concept waarmee het pand werd verkocht: een formule die Turner uitwerkte en die eerder al zijn potentieel bewees. Stefaan Coucke, gedelegeerd bestuurder bij Turner en specialist inzake handelspanden op toplocaties, en vastgoedmakelaar Ivan Bouckaert begeleidden de eigenares van een Veritas-zaak bij het verkoopproces.

Stefaan Coucke: “Pre-sale wordt in stelling gebracht bij eigendommen waarvan we uit ervaring weten dat de interesse groot zal zijn. Om zoveel mogelijk potentiële kopers en geïnteresseerden op de hoogte te brengen van beloftevolle eigendommen, werd een concept uitgedacht dat iedereen in staat moet stellen om gedurende een welbepaalde periode een pand te verkennen en na te denken over een bod. Het vastgoed mag niet eerder op de markt zijn gebracht en moet voldoende interessant blijken qua ligging of qua mogelijkheden. Wanneer aan die voorwaarden is voldaan, kan de pre-sale worden opgestart.”

Hoe gaan jullie daarbij te werk?

Stefaan Coucke: “Bij pre-sale wordt steevast een budget uitgetrokken voor doorgedreven publiciteit. In dit specifieke geval hebben we uitgebreide mailings verstuurd, grotere advertenties in de krant geplaatst, enz. Omdat we intussen een omvangrijke portefeuille van aanzienlijke klanten hebben uitgebouwd, kunnen we heel gericht tewerk gaan. Pre-sale wordt uiteraard niet op elke doordeweekse loods of magazijn toegepast, wel op beleggingsvastgoed dat bijzonder gegeerd is. Onze grote troef is dan ook dat we door onze expertise en ons netwerk perfect kunnen inschatten wie voor welke casus in aanmerking komt.”
Ivan Bouckaert: “Vervolgens worden enkele bezoekmomenten vastgelegd – bij woonvastgoed wordt het bezoekmoment beperkt tot één dag, maar bedrijfsvastgoed zit complexer in mekaar – waar kandidaat-kopers de kans krijgen om alle nodige inlichtingen in te winnen. Vooraf krijgen ze een volledig dossier (bodemattesten, kadastrale gegevens, enz.) ter inzage, zodat alles duidelijk is wanneer de pre-sale van start gaat. Op het moment van verkoop kan namelijk geen enkele juridische of andere vraag meer gesteld worden. Een bod onder opschortende voorwaarde zal dus altijd worden afgewezen. Anderzijds: elk bod dat op de pre-sale door geïnteresseerden onder gesloten envelop wordt uitgebracht, is juridisch volledig bindend.”

Wat is het verschil met een openbare verkoop?

Ivan Bouckaert: “Volgens de Belgische wet is de enige die een openbare verkoop mag organiseren een notaris. In dat vaarwater willen we niet verzeilen, daarom wordt bij pre-sale uitsluitend met gesloten omslagen gewerkt zodat tegen elkaar opbieden onmogelijk is. Het hoogste bod maakt de verkoop ook definitief, er is geen recht van hoger bod.“

Wat indien de verkoper niet akkoord gaat met het hoogste bod?

Ivan Bouckaert: “In overleg met de eigenaar wordt vooraf altijd een marktconforme richtprijs opgesteld. Blijven de geboden sommen onder de verwachtingen, dan is de eigenaar uiteraard niet verplicht om daarop in te gaan. Toch zal hem tezelfdertijd duidelijk worden gemaakt dat de prijs een correctie behoeft, want de markt speelt op dat moment haar rol. In de praktijk draait het doorgaans anders uit: wie oprechte interesse laat blijken en het pand per se wil verwerven, zal daarvoor graag een extra duit in het zakje doen. Bij het Veritas-pand was de interesse dermate groot, dat we op de verkoopavond acht enveloppen in ontvangst mochten nemen. Omdat overeengekomen was dat de koop bij een zekere minimumprijs beklonken zou worden, mochten we direct tot de bekendmaking overgaan: het hoogste bod bleek die prijs immers nog fel te overstijgen.

Wat hebben eigenaars van topbeleggingspanden te winnen bij een pre-sale verkoop?

Stefaan Coucke: “In dit specifieke geval oversteeg het hoogste bod de richtprijs met 11%. Op voorhand maken we altijd een waardebepaling van het onroerend goed, en bij pre-sale ondervinden we dat het merendeel tegen een hogere prijs van eigenaar verandert – gemiddeld zo’n 10%. De koper is tevreden met het felbegeerde pand dat hij in de wacht heeft gesleept, de verkoper is verguld met een flinke meerprijs. Een klassieke win-win!”

Vermits dit doorgaans om beleggingsvastgoed gaat: begeleiden jullie de verkoper nadien in de speurtocht naar nieuwe opportuniteiten?

Stefaan Coucke: “De voormalige eigenares van de Veritas-zaak wordt momenteel inderdaad geadviseerd bij het herinvesteren van haar liquiditeiten. Zeker vandaag steken mensen hun geld graag in vastgoed, omdat dit nog steeds als een relatief veilige haven geldt. Er zijn drie categorieën van beleggingsvastgoed: retail, kantoren en bedrijfspanden. Kantoren kampen op dit moment met een overaanbod en bedrijfspanden worden veelal opgekocht door grote, vaak internationale spelers, maar retail blijft razend interessant door de brede waaier aan prijzen. Je hebt immers A-panden en B-panden: een A-ligging situeert zich in de topwinkelstraten, een B-ligging in de straten errond. Het enige probleem dat zich vandaag wat stelt, is dat de vraag hoog blijft maar het aanbod vermindert: onder invloed van de lage rente en de economisch onzekere tijden, is de interesse in vergelijking met 15 jaar terug zowat verviervoudigd. Terwijl het aantal handelspanden dat als beleggingsvastgoed op de markt komt juist afneemt doordat ze steeds vaker door patrimoniumvennootschappen worden opgekocht. Die conjunctuur van een verschralend aanbod en een toenemende vraag is mede verantwoordelijk voor het grote succes van ons pre-sale concept!”