Hoe win je het vertrouwen van een potentiële klant terug?
Elke persoon die iets te verkopen heeft, weet het wel: het vertrouwen winnen van een potentiële klant is een aartsmoeilijke taak. Maar weet je wat nog moeilijker is? Het terugwinnen van dat vertrouwen nadat er iets misgelopen is. Moeilijk, maar niet onmogelijk! Hoe je dat dan doet? Wij geven je graag enkele tips mee!
Stap 1: begrijpend luisteren
En hier bedoelen we mee dat je meer moet doen dan puur aanhoren wat de potentiële klant te vertellen heeft. Zorg ervoor dat je de volledige boodschap meekrijgt: dus ook de achterliggende betekenis en bijhorende emoties.
Neem daarom een empathische houding aan, zodat de persoon in kwestie weet dat je bereid bent te luisteren en de gemaakte fouten te erkennen. Dit is niet enkel professioneel, maar toont ook aan dat je geeft om de gevoelens van de prospect – iets wat iedereen graag ervaart, nietwaar?
Stap 2: zoek de materie tot op de bodem uit
En dit betekent dat je vragen gaat moeten stellen… Ook al sta je hier misschien wat weigerachtig tegenover: de kans is immers groot dat je bepaalde antwoorden liever niet hoort. Maar weet je wat? In deze situatie gaat het over de klant, niet over jou. Dus verzamel alle moed die je hebt, en zorg ervoor dat de klant alles wat op zijn/haar lever ligt eruit gooit. Mogelijk pijnlijk in eerste instantie, maar geloof ons: je zal er veel uithalen!
Om te beginnen, zorg je ervoor dat de prospect zijn of haar hart kan luchten, waardoor hij/zij het gevoel zal hebben om (opr)echt gehoord te worden. Bovendien zal het stellen van voldoende vragen zorgen voor een veel duidelijker beeld op het perspectief van de prospect, waardoor je meer begrip zal verwerven over de situatie – en misschien zelfs een betere manier kan bedenken om tot een oplossing te komen!
Stap 3: reageer probleemoplossend, niet defensief
Het is een heel logische reactie om meteen in de verdediging te schieten wanneer er iets is misgelopen. Toch is deze natuurlijke reactie iets waar niemand iets aan heeft: de klant wil geen excuses horen en bovendien komt zo’n reactie dikwijls bot en defensief over.
Probeer daarom altijd positief te reageren, door als tegenreactie probleemoplossend te denken. En omdat je net een hele resem vragen hebt gesteld, zal je precies weten welke oplossing er verwacht wordt. Wanneer je een probleem meteen aanvalt met een mogelijke oplossing, zal dit je prospect kalmeren: hij of zij krijgt hierdoor immers de indruk dat je de fout accepteert en er alles aan doet om voor een oplossing te zorgen.
Stap 4: las voldoende feedbackmomenten in
Een nietszeggende stilte langs de kant van de prospect wordt vaak foutief geïnterpreteerd als een toestemming. Laten we dit even ophelderen: in het beste geval, kan dit betekenen dat de prospect over je voorstel nadenkt. In het slechtste geval, heeft hij of zij al afgehaakt.
Daarom is het belangrijk dat je bij elke stap dubbelcheckt: stel voldoende open vragen, om te weten te komen of je voorstel aansluit bij het probleem. Bovendien zorg je er met voldoende feedbackopportuniteit voor dat de prospect het gevoel krijgt dat hij of zij goed betrokken wordt bij het project – en dat hij of zij de ruimte krijgt om eigen inbreng te geven.
Hoe dan ook, vraagt een probleem om veel moed
Zorg er voornamelijk voor dat je het niet negeert, maar ga de uitdaging met opgeheven hoofd aan, zodat jij je potentiële klant binnenkort toch tot je vaste klanten kan rekenen. Veel succes!
Tags:
Dewaele zoekt voor jou
Een ruim bedrijfspand, een villa in 't groen of een appartement aan zee. Laat ons weten wat je precies zoekt en ontvang als eerste het meest recente (en discrete) aanbod in je mailbox. En dit nog voor het op de vastgoedwebsites wordt gepubliceerd!
Wij maken gebruik van cookies om jouw gebruikservaring op onze website zo optimaal mogelijk te maken. Daarnaast wensen wij tracking- en advertentiecookies te gebruiken om jouw websitebezoek persoonlijker te maken. Ben je benieuwd naar deze gepersonaliseerde advertenties? Klik dan op “Akkoord”(met ons privacybeleid). Lees meer
